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    浅谈阀门销售

    2016-07-08 09:45:44
    近期在阀门行业了解到,目前阀门行业形势不容乐观,金融危机以来阀门行业出现的*困难的时期。
    面对如此局面,我们要积极应对,正如所提出的:这是企业凤凰涅盘,浴火重生的机会,加大改革和创新力度,通过改革全面提升效率和质量,通过创新提升KI品牌影响力,以争取更多市场份额的提升。
    一、阀门销售的基础条件与要求“一定要懂行”
     会做、会说、会写
    三、国内、国外销售差别
    四、阀门销售技巧
    五、解除顾客的反对意见与销售禁忌解除反对意见四种策略
    (选货才是买货人)
      1.说比较容易还是问比较容易。
      2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)
      3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。
      4.反对他否定他比较容易,还是同意他配合他再说服他比较容易。
    两大忌
      1.直接指出对方错误,其实很多客户自己本身对阀门的专业知识就不是很了解的,所以难免会犯一些专业性的错误。但是不要直接指出来,那样他会觉得没面子,客户都觉得没面子了,你觉得他还会继续跟你谈下去吗?
      2.发生争吵,这是绝对要避免的,不论客户怎样都不要与之发生争吵,毕竟我们是在做生意,本着顾客就是上帝的原则。给给顾客面子,我们要理子!
    客户抵制意见
    常见的抵制内容如下:
    1.价格(现在国内阀门厂这么多,所以就得追求利益的*大化,永恒的矛盾体,以*低的价格买到*好的产品、*佳的服务)
    2.功能表现(向顾客介绍我们的产品的各种好处,前面也提到很多次了,所以这就对我们的专业知识要求很严格,得多下苦功夫去背专业知识)
    3.售后服务(阀门的售后服务,无非就是产品的维修,如果客户在使用我们产品的过程中,阀门出现了质量问题,需要维修,我们就要及时解决,千万不可以抱着卖出去产品就不管了的态度,或者先追究问题再处理问题,这样只会流失大量老客户)
    4.竞争对手(我们得了解竞争对手的长处与短处,了解的越多越好)
    5.资源支援(得有充足的货源与资金)
    解除抵制意见

    “某某先生,这是不是您不能做决定的唯一原因?”
    “除此之外还有什么?”
    取得顾客承诺,“假如我们解决了这个问题,你可不可以立刻做决定?”
    再次框式,“我知道您是一个说话算数的人”这些都是常规的套路,当然还有更多的套路,这都是实时发挥出来,还有就是合理解释的解释也是非常的重要。
    价格商谈的处理
    1. 在没有建立信赖感之前,永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前,永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您,一块钱跟一万块钱是没有区别的,您说对吗?我们先来看看产品是否适合公司的要求)
    2. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法,不可能一种阀门产品没有价值而价格虚高的,所以价格高一点质量也是相对的会好一点的。
    3.生产流程来之不易,跟客户讲我们这个产品是经过几道工序才制作出来的,生产设备的精良,然后产品质量的检验又是多么的严格。
    4.是的,我们的价钱是很贵,但是XX公司、 XX公司都在使用,且指定我司品牌产品,因为我们的产品质量好啊!(客户认同原理)
    5.你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要呢?以反问的方式问客户,会达到意想不到的效果。
    6. 以价钱贵为荣(奔驰原理)
    7.以高衬低法(找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错,以高衬低)
    8.你觉得什么价格比较合适?可以成交价(不要答应的太快,留个缓和的空间),勉强成交价(想尽办法磨价,能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由,请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别,比较商品,塑造价值。)
    9.感觉、觉得、后来发现,(我完全了解你的感觉,我们很多老客户*次看到我们的价格也这样觉得,后来发现很值)
    客户服务观念
    1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳。
    2.我是一个提供服务的人!我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比!
    3.我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,
     
     
       
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